在多年前我銷售汽車的時候，參加了一次頂尖的銷售訓練課程，這次課程讓我印象最深的一個銷售秘訣就是運用自己的想象力。培訓師告訴我們，在銷售產品的時候，要想像顧客一定會購買自己的產品。

　　訓練課程完后，我開始實踐這位大師的技巧。在我運用這種方法的第一個星期，并沒有看到任何效果。然而，我并沒有因此而沮喪。

　　一方面，雖然沒能通過運用這種方法增加我的銷售量，但是我發現這種方法讓我在工作中很自然地變得更加積極和快樂;另一方面，我知道這種方法沒有在我身上產生效果是因為我還沒有應用到非常熟練的地步。

　　到第二個星期，我更加認真地應用這種技巧，但我還是沒有賣出一輛汽車。到了第三周的星期天，我接待了一位先生。

　　當這位先生走向展廳的時候，我就開始想象這位顧客已經來過這里好幾次，并且對進口商務車很有興趣，他今天就是來付款提車的。

　　我愉快的走過去向這位先生打招呼：“先生您好!”他說：“你好!”我看他開始注意一款進口商務車的時候，馬上問他：“先生，我記得您來過這里看過這部車，而且您很喜歡這個款式，是嗎?”其實他是第一次來，這只是想象他來過。他說：“我這是第一次來這里，不過我在其他地方看過這款車。”

　　我的想象沒有錯，他如果不喜歡這款車，就不會再次花時間來關注這款車對嗎?我繼續想象：他的確很喜歡這輛車，之所以沒有做決定是因為還不是非常了解產品。

　　于是，我就用熱心的態度去了解他的深層需求，并且用非常專業的知識向他介紹了這款汽車的優勢和好處。當我介紹完產品之后，我又開始想象這款汽車是最適合他的，他馬上就會做決定購買。

　　我說：“先生，您也知道，只有這款車最適合您，對嗎?”他說：“你最少就是這個價嗎?”

　　怎么樣?他對產品沒有什么大問題了，只要價格能夠接受，他就能購買。這時，我想象他并不是特別在乎幾千塊的差價，他只是想嘗試以更低的價購買到這款汽車而已。

　　我說：“先生，對您這種真正有心買車的顧客，我給您的一定是最低的價，不信我可以給您看以前的銷售單!”

　　各位朋友，他那天并沒有購買我的汽車。

　　但是第二天一大早，這位顧客把這輛車買走了。

　　從那次以后，我經常使用這種方法，并且這種方法讓我的業績提升了三倍以上。

　　為什么想象力的力量這么大呢?道理很簡單，當你把事情往積極的一面想像時，你的情緒就會轉向積極的一面，因而你所表現出來的行為也是積極的，這種積極的行為直接地影響到了顧客的行為。

　　相反，當你把事情往消極 的一面想像時，你的心情的低落的，你的表情是冰冷的，你的語言是無力的，你的行為是僵持的。

　　銷售是一種情緒的轉移。在這樣的環境中，顧客難以喜歡你這個人，更加難以信賴你的的產品，因此，他也難以作出成交的決定。